Cos’è il Marketing Automation?
Sebbene di email marketing se ne parli dalla metà degli anni novanta, il marketing automation è una tecnologia relativamente nuova. E’ stata introdotta intorno al 1999 ma in realtà ha incominciato ad essere utilizzata all’inizio degli anni 2000. Costi di set-up, lunghi periodi contrattuali e alte fees mensili hanno contribuito a posizionare il marketing automation fuori dalla portata della piccola e media azienda. Oggi però nuove tecnologie, piattaforme di utilizzo intuitivo come ad esempio HubSpot, che riunisce in un unico tool tutte le funzioni di marketing, e costi ridotti avvicinano con grande successo il marketing automation al livello della piccola-media impresa.
Per marketing automation intendiamo l’uso del software per automatizzare processi di marketing come la segmentazione dei clienti, l’integrazione dei customer data e il campaign management.
L’uso del marketing automation rende processi, che altrimenti sarebbero svolti manualmente, molto più efficienti e introduce altri nuovi processi. Esso si integra con il customer relationship management (CRM).
Sebbene alcuni suggeriscano che il marketing automation è utile soprattutto per processi di vendita lunghi e complicati, può essere benissimo utilizzato in cicli di vendita più semplici.
Detto in parole povere, il marketing automation permette di seguire le leads attraverso campagne automatiche di lead nurturing.
Piuttosto che affidarsi alla sola email marketing, il marketing automation considera l’email come uno degli strumenti che utilizza per fare engagement .
Il marketing automation permette alle aziende di centralizzare l’esecuzione di funzionalità come l’email marketing, il web analytics, la creazione di landing pages, la segmentazione, il list management, il lead nurturing,il lead scoring e le campagne multi canale.
Ecco come oggi le aziende di piccola e media dimensione possono utilizzare il marketing automation:
- Per sviluppare ed implementare le campagne di email marketing
- Per automatizzare azioni ripetitive
- Per creare un database di presenti e potenziali clienti
- Per utilizzare una campagna CRM digitale
- Per sviluppare campagne automatizzate finalizzate all’aumento delle vendite
I marketers utilizzano il marketing automation per creare nuove strade per incontrare i potenziali clienti, tracciando e monitorando ogni processo della campagna di marketing. Il software fornisce informazioni statistiche e grafiche, monitora il primo momento in cui un cliente visiona un prodotto e quando questo stesso cliente converte e acquista, questi dati forniscono ai marketers informazioni utili a stabilire quale campagna marketing è più efficacie.
L’utilizzo di una piattaforma di marketing automation è fondamentale per creare profili ed analizzare dati specifici per ogni tipologia di cliente. Ad esempio con un software basato sul CRM, i marketers analizzano statistiche di fidelizzazione della clientela, tracciano potenziali clienti, sviluppano la storia di ogni transazione, e monitorano le web performances e i comportamenti dei clienti. Questa tipologia di software rende più semplice raggiungere un’audience più vasta non raggiungibile altrimenti.
Le funzionalità offerte dal marketing automation permettono non solo di tracciare quando un cliente apre e/o elimina un’offerta, ma anche di creare campagne email altamente personalizzate in base ai dati del cliente. La cosa più banale è utilizzare il nome del cliente e il logo della sua azienda. Questo semplice accorgimento assicura un migliore conversion rate. Si possono poi creare facilmente dei flussi di lavoro (workflows) che aggiornano costantemente il profilo dei contatti e mantengono alto il loro engagement (coinvolgimento).
Saranno i comportamenti delle leads a definire le attività di comunicazione: ad ogni specifico comportamento (trigger), corrisponderà immediatamente il messaggio adeguato.
Se fatto in modo corretto, il marketing automation aumenta le entrate e riduce nettamente i costi di vendita.
I vantaggi della marketing automation
Eppure si potrebbero mettere in luce i vantaggi che la marketing automation potrebbe portare in termini di:
- miglioramento della velocità di azione, per esempio per la creazione di una campagna
- maggiore controllo e possibilità di segmentazione dei contatti qualificati
- gestione del lead in tutte le fasi del processo di vendita, dall’acquisizione fino alla vendite e oltre (cross-selling, up-selling, acquisti ripetuti)
- maggiore efficienza e organizzazione grazie all’automazione e alla tecnologi che permette la customizzazione di massa
Si possono dare molteplici definizioni per la Marketing Automation; in sintesi potremmo dire che la MA è un processo, supportato da una piattaforma software, che consente di ottimizzare il ciclo di ricavi di un’azienda, migliorando il processo di lead management, grazie all’applicazione di alcuni modelli relazionali e best practice come:
1. Lead nurturing: letteralmente significa allevare i lead, è quel processo di coltivazione dei lead, per farli arrivare a maturazione, senza anticipare prematuramente il passaggio alla forza commerciale; è un processo di relazione che può durare anche anni, e viene svolto indipendentemente dal fatto che siano pronti per essere passati agli addetti alle vendite
2. Lead scoring: classificazione dei lead in base un modello di attribuzione di punteggio delle azioni e comportamenti svolti dai lead (online e offline) durante il dialogo con l’azienda.
- abilitando comunicazioni targettizzate che “nutrono” i lead fino a che non diventano “sales ready”, pronti per essere ingaggiati dai commerciali
- migliorando la gestione dei programmi di marketing (campagne)
- migliorando la capacità di misurare l’impatto delle attività di marketing sulle vendite
Temi trattati durante il corso:
- cos’è e come funziona
- a cosa serve e a quali aziende potrebbe interessare
- quali sono i principali benefici e obiettivi
- come impostare un processo per introdurre la Marketing automation in azienda,
- quali sono i fattori critici per il successo dell’iniziativa.
In più i concetti chiave:
- lead nurturing
- lead scoring
- customer lifecycle automation
- dynamic segmentation
- testing & optimization
Il marketing automation è implementabile anche su piattaforme ecommerce come Magento.
Marketing Automation in Italia
Nel 2014 è stata condotta un’indagine dall’Osservatorio Digitale Pmi, nella quale hanno preso parte più di 300 aziende italiane. Da questa ricerca è emerso che solo il 37,96% delle aziende ha ottimizzato il proprio sito per poter esser visualizzato da mobile solo il 20,13% vende online e il 71,29% non ha creato App per i dispositivi mobile. Eppure da diversi studi emerge che le società che sono attive sul web ottengono più successo di quelle che non lo sono: creano più occupazione ed esportano di più. A sottolineare l’arretratezza italiana sul fronte digitale è anche un problema culturale e di conoscenze. Con l’assenza di professionisti competenti e che siano in grado di traghettare le aziende verso il passaggio al digitale. Per questo motivo per le aziende italiane la strada da percorrere con il Marketing Automation è ancora lunga, infatti poche aziende lo stanno utilizzando concretamente, anche se potrebbe essere realmente un valido aiuto per risparmiare tempo e denaro automatizzando tutti i processi online.
Marketing Automation i vantaggi
Il marketing automation può avere un’efficacia limitata, perciò deve essere parte di una strategia di marketing di lungo periodo. Per questo solo le aziende che riusciranno a seguirlo interamente, con successo potranno indirizzare meglio i propri investimenti e aumentare i propri profitti. Questo strumento non solo consente un miglior allineamento tra marketing e vendite, ma permette anche di comprendere maggiormente il rendimento di una determinata campagna, di ottimizzare gli investimenti e di non perdere potenziali opportunità future. Unire strategie, software di marketing automation e CRM porta ad avere uno strumento potente, in grado di supportare sia le attività di marketing sia le attività commerciali, allineando le due funzioni aziendali. In questo modo si rendono fruibili i dati ottenuti dalle campagne facendo individuare i “funnel”, (gli step che l’utente fa per arrivare all’obiettivo) per poter agire su quelli per massimizzare il rendimento. Si possono sviluppare azioni ripetitive o in base a regole definite per attivare le azioni degli utenti, migliorare la loyalty e analizzare con più efficacia i risultati e le conversioni.
Marketing Automation: come si fa
Si possono trarre molteplici benefici dal marketing automation:
• seguire le tracce di chi visita il sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di sosta
• creare email, landing page e moduli di registrazione • registrare le risposte contenute nei moduli
• gestire le campagne di lead nurturing: esecuzione automatizzata delle campagne
• spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa)
• cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti
• calcolare un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguite e a seconda delle regole stabilite in fase di set up del software (lead scoring)
• effettuare una completa attività di reporting
• collegarsi al CRM
Marketing Automation: funzioni principali
Entrando nel dettaglio di ciò che il marketing automation può ottimizzare e massimizzare: Direct email marketing e marketing automation: Utenti e provider di posta elettronica stanno rafforzando i filtri anti spam, è quindi fondamentale avvalersi di un software sviluppato su un algoritmo che consenta un elevato livello di personalizzazione e garantisca la ricezione dei server. Potrai, così inviare email altamente personalizzate anche secondo gli interessi e le caratteristiche degli utenti Automatizzare azioni ripetitive:
• Registrare gli step di una trattativa commerciale
• Registrare il grado di interesse dei potenziali clienti
• Assegnare status o punteggi ai leads.
• Monitorare l’interesse e il percorso di acquisto di un’utente
• Ricevere avvisi ogni volta che un cliente è attivo sul tuo sito
• Tracciare le spese di marketing • Misurare accuratamente il ritorno sugli investimenti
Errori da evitare nel Marketing Automation
Quando ci approcciamo al Marketing Automation dobbiamo fare attenzione a non commettere 4 errori comuni:
Pensare che generi contatti o nuovi clienti: Il marketing Automation è un mezzo per facilitare le procedure, ma non si può pensare che generi automaticamente contenuti o strategie. È necessario impegnare le proprie energie nell‘inbound marketing e creare informazioni e contenuti di cui l’utenti hanno bisogno
Mettere in funzione il marketing automatico e poi… dimenticarselo: Se non analizzi e monitorizzi ogni giorno i tuoi risultati, la tua strategia sarà un fallimento, perché non potrai capire cosa sta funzionando o cosa deve essere migliorata.
Automatizzare non significa standardizzare: Ogni strategia deve essere studiata in base alle esigenze del tuo target e deve essere sempre migliorata per raggiungere i risultati.
Il Marketing non vende al posto tuo: Questi tools ci agevolano ma non ci sostituiscono, ci aiutano nella gestione della nostra comunicazione marketing, ma non creano i nostri contenuti!
Marketing Automation quale futuro offre
Ci sono molteplici possibilità di trovare la propria strada attraverso l’attività di marketing automation.
Fra queste spicca notevolmente il content marketing. Infatti la diffusione di contenuti rilevanti per il target di riferimento, è un elemento fondamentale nei processi che regolano l’automatizzazione del marketing. Tipicamente il marketing automatico sfrutta i contenuti per fare azioni di database building, i contenuti, infatti se utilizzati in modo appropriato possono coinvolgere e fidelizzare gli utenti, per questo i contenuti vengono offerti in cambio di informazioni di contatto. L’orizzonte è ormai chiaro: un numero sempre crescente di aziende tenderà ad integrare marketing e processi di vendita improntando verso una comunicazione diretta, customizzata, fondata su conversazioni social e su contenuti di qualità. In questo il marketing automatico giocherà un ruolo centrale per il raggiungimento del risultato finale.
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