1) AVERE UNA VISIONE LIMITATA

L’80% degli ecommerce chiude al primo anno perché non si pianifica un piano di azione di almeno 24/36 mesi.

Evita di vedere l’ecommerce come un business che ti faccia monetizzare a stretto giro dalla messa online, metti in conto che per almeno il primo anno dovrai sostenerti con budget aggiuntivo perché per crescere ed implementare tutte le attività è necessario del tempo.

Se cerchi monetizzazione veloce ci sono altri business come le operazioni immobiliari o finanziarie.

Nell’ecommerce la crescita è molto lenta e proporzionale al budget, le kpi da raggiungere sono da realizzare attraverso la somma di piccoli passi, piccole operitività che hanno bisogno di tempo per produrre risultati (vedi la Seo per esempio).

L’argomento è pittosto complesso, se vuoi approfondire questo articolo fa per te.

2) ISOLARSI DAL MONDO ESTERNO

Il 96% delle vendite in Italia avviene offline, Amazon sta aprendo i suoi punti negozi fisici un po in tutto il mondo e chi ha dei punti vendita può sfruttare molti vantaggi competitivi.

C’è una grossa parte di utenza che preferisce ancora acquistare in negozio e non si può essere indifferenti a questo fenomeno.

Sicuramente l’online crescerà nel tempo ed in maniera costante ma prima che i consumatori cambieranno radicalmente il loro modo di acquistare passerà più tempo di quello che pensi.

Chi crede nella fine dei negozi secondo me sbaglia, piuttosto i negozi si devono oggi integrare in un concetto di multicanalità.

Non puntare tutto su online soprattutto se hai dei negozi pensa prima a riempirli grazie al web marketing e utilizzare geolocalizzazione e proximity marketing per aumentare i fatturati.

Se invece non ne hai, valuta se inserire già nel business plan un processo di implementazione di store fisici a supporto dell’ ecommerce.

3) CONOSCERE IL BUDGET REALE NECESSARIO PER OTTENERE RISULTATI NEL TUO SETTORE/MERCATO

Dice imprenditore Tizio al suo amico Caio: “Ho 20 mila euro in banca e vorrei aprire un ecommerce” risponde Caio “Io ne metto altri 20, con 40 mila euro abbiamo soldi a sufficienza per avere successo“.

La maggior parte degli ecommerce iniziano così (a dire la verità anche con budget inferiori  molto spesso ) contandosi i soldi in tasca per andare il giorno dopo a spendere tutto o quasi il budget in piattaforma e sviluppo.

Non viene fatta nessuna ricerca di mercato, nessuna pianificazione o business model che possa indicare se i soldi messi sul piatto sono sufficienti o meno.

Più il mercato dove vuoi entrare è ampio e più budget ti servirà. Più persone vuoi raggiungere e più dovrai investire per avere visibilità.

Se poi vuoi anche internazionalizzare moltiplica l’investimento o quasi per ogni paese dove vuoi vendere.

Pertanto evita di partire da quanti soldi hai in banca o nel portafogli, ma comprendi attraverso dei business plan quanto ti serve per raggiungere il break even e poi valuterai se ne hai abbastanza oppure se trovarli per avere le spalle coperte ma soprattutto se vale la pena investirli.

4) RIMANERE AL PALO

Nella maggior parte dei casi (PMI) l’imprenditore è l’ Ecommerce Manager ed è lui che guida il progetto.

Pensare di poter gestire un ecommerce senza formazione e competenza è l’errore più diffuso, ma allo stesso tempo più grave che un imprenditore possa commettere.

L’ ecommerce è un business complesso, le competenze sono diverse, spaziano dal commerciale, al tecnico, al finanziario

5) PENSARE AL MARKETING COME UN ACCESSORIO

Domanda classica: “Quanto devo investire in Marketing?”
La voce marketing all’interno di un bilancio non va nei costi fissi, piuttosto nei variabili sapendo che è direttamente proporzionale al ritorno dell’investimento.

Prima di internet gli imprenditori avevano difficoltà a misurare il marketing, le pubblicità più diffuse erano cartelloni pubblicitari, radio, stampa e tv.
Tutte queste pubblicità sono di difficile misurazione, per esempio hai difficoltà a capire chi acquista sul sito arrivando da una pubblicità alla radio.

Sul web tutte le attività di marketing sono misurabili e puoi calcolare al centesimo il costo di acquisizione cliente o le metriche necessarie alla nostra analisi e misurazione.

Se spendi 100 puoi sapere quanto ti ritorna e decidere se aumentare il busget o allocarlo su altri canali più performanti.

6) LA PIATTAFORMA E’ L’ULTIMO DEI VOSTRI PROBLEMI

Quasi la maggior parte degli imprenditori che mi contattano sono incazzati con le web agency per vari motivi, ma principalmente per uno: “il sito non vende”

Come se fosse la piattaforma web a far vendere o meno, soprattutto in fase iniziale.
E’ il modello di business che non funziona.

Detto questo non è da me difendere le web agency soprattutto quelle che vedono i clienti come dei polli da spennare e non da consigliare.

Ma è anche vero che per molte web agency, il core business è fare siti, e il loro fatturato è fatto di quello.
Se gli entra l’imprenditore chiedendo un sito in Magento, perché le agency non dovrebbero realizzarlo?

Se vai dal concessionario Nissan non ti consiglierà di certo una Toyota.

Spesso sono solo dei tecnici e non hanno know how commerciale o di business development.

Evita dunque di affidare il tuo business interamente alle agency, è l’imprenditore che deve essere formato per poter giudicare, guidare e coordinare la web agency.

In alternativa affidati ad un consulente che faccia solo sviluppo di business model in maniera indipendente.

Questo perché se lo commissioni alle agency (quelle che sono in grado di farlo) ti dirà sempre che il sito andrà bene perché può avere l’ interesse a realizzare la piattaforma.

Come chiedere all’oste se il vino è buono?

7) AVERE UNA VISIONE REALE

Non basta andare online per vendere.
La vendita è un processo complesso, ma se compreso ed inserito all’ interno di un sistema può diventare più semplice.

Ma alla base di questo ci deve essere la percezione reale del mercato e partire dall’assunzione che su 100 vendite in Italia 96 avvengono nei negozi e solo 4 online (leggi articolo dedicato alla multicanalità )

Internet è un mercato ancora piccolo (in Italia), ma già molto saturo.

Nelle considerazioni da fare prima di lanciare un Ecommerce, valuta quanto è grande il mercato di riferimento e a quanto fatturato potenziale puoi arrivare.

Lavorare sulle nicchie è ormai  l’unico modo di ritagliarsi spazio sul mercato, attenzione però che se la nicchia è troppo piccola non aspettarti grandi fatturati almeno che non hai in previsione di vendere anche a livello internazionale.
Ho scritto un articolo dedicato se vuoi approfondire.

Inoltre se non ti differenzi dalla tua concorrenza difficilmente troverai spazio.

Gli utenti sono abituati a comprare dove lo fanno di solito, se te li vuoi accaparrare dovrai fornire dei motivi validi.

Non pensare che basta andare online o avere “buoni prezzi” per vendere, ma studia sin dall’inizio come poterti differenziare, come poter diventare un riferimento o specialista del settore ma soprattutto crea la tua value proposition. Senza una buona value proposition difficilmente il tuo ecommerce venderà.

8) EVITA DI PENSARE IN PICCOLO

Molti ecommerce nascono dalla volontà di mettersi in proprio ed essere indipendenti da ex titolari prepotenti o vite impiegatizie poco stimolanti.

Pertanto la motivazione alla base è spesso quella di tirarci fuori uno stipendio piuttosto che creare un’impresa.
Imprenditoria significa crescita.

Non è un tipo di attività che può stabilizzarsi per produrti uno stipendio. O cresci o chiudi.

Sin dall’ inizio bisogna pensare ad un sito altamente scalabile, con degli asset interni (codice pulito, search engine potenziata, sistema di recensioni, integrazione con terze parti, marketing automation etc) perché questo non solo aiuterà le vendita ma anche l’interesse di potenziali ecommerce più grandi che vorranno compare.

Nell’ultimo corso ho portato un case study di come automatizzare completamente un ecommerce da 10 mln di euro di fatturato con solo 3 persone a gestirlo.

Evita di vedere l’ecommerce come un tabacchi o qualcosa che ti possa produrre un piccolo stipendio mensile.
Pensa in grande, crea processi ed asset interni.

Gli ecommerce che hanno fatto questo sono stati acquisiti da gruppi più grandi a cifre molto interessanti.

9) SELEZIONARE IL PARTNER GIUSTO

Gli imprenditori non  conoscendo spesso il settore e le sue difficoltà si affidano a chi gli offre il prezzo migliore pensando di aver fatto un affare.

Purtroppo questi affari si possono trasformare in danni, a volte irreparabili  come mi è successo l’anno scorso di lavorare con dei siti che avevano rifatto la piattaforma almeno un paio di volte per problemi di codice scritto male.

E’ vero anche che spesso chi si fa pagare molto non è propriamente all’altezza della cifra, ma chi è fortemente specializzato è giusto che si faccia pagare.
Funziona così in tutti i settori.

Ci si può affidare a professionisti che aiutano nel controllo di gestione e nella misurazione delle kpi oltre che supervisionare i lavori con programmatori e marketing.

Ci sono tante mansioni da svolgere assicurati che vengano fatte bene.
Se c’è un team interno deve essere formato e tenersi continuamente aggiornato, se sono invece esterni prima di ogni cosa chiedi dei case study con numeri reali.

10) I SERVIZI COME ASSET COMPETITIVI E DIFFERENZIANTI

Trovamoda.com fattura numeri importanti e non ha un prodotto in magazzino.
Non ha carrello, non gestisce ordini, spedizioni, telefonate, resi e tutto quello che sai

Il suo fatturato è dato da tutti i click che manda su altri ecommerce di moda e per ogni vendita prende una commissione in affiliazione.
A parte i costi di programmazione e marketing è una struttura molto leggera con margini altissimi.

Si può monetizzare in molti modi online e a volte il mercato dove si vuole entrare è meglio sfruttarlo che competerlo.
Ci sono attualmente molte nicchie ancora scoperte da comparatori, ma durerà poco!

Il commercio elettronico è scambio digitale di prodotti o servizi, se fai incontrare domanda ed offerta puoi monetizzare.
Internet permette di individuare il giusto target, in base a quello pensa alla migliore strategia per vendergli i tuoi prodotti.

Non è detto che sia per forza un ecommerce. 

Per esempio in ambito B2B molti produttori vanno online con brand nascosti a vendere sullo stesso mercato dei loro rivenditori.
Il problema è che non fanno altro che togliersi del mercato da soli.

Invece di fare concorrenza, un B2B dovrebbe creare Web Services per i loro rivenditori, per facilitare l’aggiornamento dei cataloghi o aiutarli nella logistica, ma soprattutto nella vendita.

L’investimento in questo caso è destinato alla programmazione IT oltre che potenziare lo stesso B2B dove i rivenditori potranno acquistare ciò che gli serve senza per forza aspettare l’agente di commercio.

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Il passaggio dalla messa online di un sito E-commerce alla prima vendita è un passaggio non sempre immediato, ma  che richiede attività mirate progettate nel dettaglio ancora prima della pubblicazione. Se, in particolare, il nuovo sito corrisponde al lancio di un nuovo marchio e quindi sconosciuto al pubblico del web, è fondamentale agire subito con alcune attività di promozione e supporto dell’E-commerce stesso, attività che spingeranno gli utenti a visitare il sito e ad acquistare. Non dimentichiamoci che oggi chi acquista on-line richiede semplicità nell’acquisto, velocità di consegna, sicurezza nei pagamenti (… sta tornando in auge il contrassegno …). Chi vende, invece, deve essere costantemente aggiornato su cosa accade nel sito, chi e quanti lo stanno visitando, se ci sono degli errori: agire in tempo reale per risolvere i problemi o per proporre promozioni e sconti sono leve su cui puntare soprattutto all’inizio.

Ecco alcune attività che suggeriamo per “far partire” le vendite:

• Monitoraggio visite e errori del sito

Oggi i migliori strumenti per monitorare il sito sono quelli forniti da Google, ma esistono anche altri tool. Qui però suggeriamo il ben noto Google Analytics che, insieme al servizio Strumenti per webmaster, vi permette di vedere in tempo reale chi visita il sito, da dove arrivano le visite, cosa converte e cosa no e cosa spinge le conversioni. Attivando anche gli Strumenti per webmaster , potrete vedere ogni giorno se ci sono errori o pagine che i motori di ricerca non riescono a raggiungere.

• Pay per Click: pubblicità a pagamento su Google

Uno strumento usatissimo anche dai marchi più noti che permette, con investimenti anche piccoli, di far conoscere velocemente il marchio e il sito. Utilizzando annunci mirati che puntano a pagine in cui l’utente trova subito quello che vuole acquistare, è possibile aumentare le conversioni velocemente o perlomeno avviare le visite al sito.

• Landing page SEO, ma con alto potenziale di conversione

Far acquistare un utente on-line non è semplice, ma se si realizzano pagine sufficientemente informative, ricche di contenuti originali che piacciono ai motori di ricerca e che includono anche un diretto passaggio all’acquisto, allora le possibilità aumentano. Certo una landing page in cui il contenuto la fa da padrone salirà facilmente sui motori, ma nel momento in cui un potenziale acquirente ci approda, deve poter “entrare” nel sito a tutti gli effetti e acquistare.

• Comunicazione integrata

Sempre calcolando un piccolo budget destinato alla promozione potreste pensare di far conoscere il vostro E-commerce anche off-line. Questo può avvenire sia subito, ancor prima che qualcuno abbia acquistato e quindi sia già vostro cliente, che dopo. Un’idea è quella di inserire nelle confezioni dei primi acquisti dei coupon sconto / brochure che incentivano ad acquistare un secondo articolo o che propongono offerte a terzi  (… sulla scia di “suggerisci agli amici”); una tecnica massiva invece può essere quella di inviare a casa volantini promozionali indicando la “nascita” del nuovo negozio on-line, proprio come se fosse un negozio vero e proprio.

• Iscrizione degli utenti alla newsletter

Sembra obsoleto, ma non lo è. Soprattutto per chi sta iniziando un’attività del tutto nuova infatti, costruire un database di utenti a cui inviare sconti, news e promozioni è fondamentale: equivale alla costruzione di un vero e proprio patrimonio. Un segnale che inviti a iscriversi alla newsletter (…e quindi il progetto di una campagna di newsletter da inviare) è un altro strumento da non sottovalutare per promuovere il proprio e-commerce.

• Ricordare che hai “qualcosa nel carrello”….

Perché no? Moltissimi utenti spesso riempiono i propri carrelli virtuali per poi lasciarli li, in attesa … e magari dimenticandosi che in quel momento volevano acquistare. Anche in questo caso, registrato il loro indirizzo mail, è possibile schedulare alcuni “richiami” come a ricordare che ancora i loro oggetti desiderati sono li ad aspettarli o magari chiedendo il perché non hanno concluso l’acquisto.

• Appunto: dialogare con gli utenti

Perché non hai acquistato? Qualcosa è andato storto? Non ti sei fidato? Qualcosa nel percorso di acquisto non ti ha convinto? Interrogare gli utenti e avere la loro opinione sul sito è importantissimo per iniziare da subito a correggere gli errori. Per questo, è molto utile farsi conoscere anche attraverso i social network, una via di mezzo tra sito web e “chat” con gli utenti. Il linguaggio, nei social, deve essere più diretto e più confidenziale di quello statico del sito, ma comunque mirato alla promozione.

Insomma, per concludere, se l’obiettivo è ottenere visite in poco tempo e soprattutto iniziare a far convertire il vostro E-commerce, è necessario essere attivi subito e agire in tempo reale per venire incontro alle richieste degli utenti. Pubblicare il sito e “aspettare” che converta è un po’ più complesso, data anche la concorrenza on-line, in qualsiasi settore, ma anche semplicemente non sapere che quella determinata cosa è acquistabile on-line.