Elenco domande chiave:

1)Prima domanda: Fra quanto tempo il mio e-commerce produrrà un guadagno soddisfacente?

2)Seconda domanda: Dopo aver investito 5000 euro in un ecommerce le vendite stentano a decollare, per quale motivo?

3)Terza domanda: tutti i mesi spendo 400 euro in promozione e comunicazione online con scarsi risultati, per quale motivo?

4)Quarta domanda: il tasso di abbandono del carrello del mio ecommerce è molto alto, per quale motivo?

5)Quinta domanda: quali sono gli aspetti principali da migliorare all’interno di un ecommerce?

6)Sesta domanda: il tasso di rimbalzo del mio ecommerce è molto alto, per quale motivo?

7)Settima domanda: invio tutti i mesi la newsletter ma con scarsi risultati, per quale motivo?

8)Ottava domanda: come faccio a capire se il mio prodotto è adatto alla vendita online?

Questi sono i principali quesiti che si pongono tutti quelli che hanno intenzione di aprire un negozio online oppure hanno già aperto un negozio online con scarsi risultati.

Per aprire e portare al successo un’attività di commercio online dobbiamo analizzare e approfondire ogni singolo aspetto del nostro negozio online.

Scendiamo nei dettagli:

FASE 1: Acquisire una visione e mentalità imprenditoriale di lungo periodo volta al miglioramento continuo e all’ascolto del cliente.

Molti hanno l’illusione che una volta aperto il negozio online questo possa portare guadagni soddisfacenti nell’arco di 1-2 mesi.
Aprire un negozio online richiede tempo e pazienza e soprattutto costanza di miglioramento continuo attraverso azioni di promozione e comunicazioni frequenti.

FASE 2: Individuare e definire le variabili chiave per il miglioramento delle vendite

Ogni negozio online ha le sue caratteristiche e peculiarità in relazione al tipo di prodotto e/o servizio che viene venduto e al tipo di cliente e/o mercato geografico a cui si rivolge.

E’ fondamentale fin da subito monitorare costantemente alcune variabili che saranno in grado di rivelarci se la strada che stiamo percorrendo è quella giusta oppure è necessario cambiare qualcosa nel nostro percorso.

Ricordiamoci sempre che la vendita non deve essere l’obiettivo ma il risultato di una serie di azioni mirate pianificate all’interno di una strategia ben definita del nostro shop online.

La prima fase fondamentale è quella quindi di individuare e definire le variabili del miglioramento, in pratica tutti quei “valori e numeri” che devono essere monitorati nel tempo in maniera costante e analitica. Vediamo quali sono quelle principali in ordine di importanza:

• Il primo indicatore è quello più scontato. Il numero delle vendite effettuate, infatti è necessario controllare se questo numero tende a migliorare, diminuire o peggiorare nel corso del tempo.
• Il numero delle visite giornaliere, settimanali e mensili degli utenti che entrano all’interno del nostro sito web
• Percentuale di rimbalzo (in pratica il numero di persone che entrano nel nostro ecommerce ed escono subito perchè non sono interessati al contenuti che vedono)
• Tasso o percentuale di conversione, in pratica è il rapporto tra le visite e le vendite maturate
• Il livello di soddisfazione del nostro cliente, non solo sulla vendita ,ma anche sul livello di informazioni che trova nel nostro negozio online e la facilità di navigare all’interno dell’ecommerce
• Il numero di richieste di contatto che evidenziano interesse degli utenti nei confronti dei nostri prodotti o servizi venduti
• Il livello di condivisione sui social network da parte dei visitatori, come per esempio il numero di like e il numero di amici degli account social 2.0 nel nostro negozio online, come facebook, twitter, linkedin e youtube per citarne alcuni.

Questo elenco di variabili rappresentano gli elementi da analizzare e valutare attentamente prima di intraprendere qualsiasi azione di modifica tecnica o di web marketing all’interno del nostro negozio online.
Verificato il primo punto il secondo passo sarà quello di procedere al monitoraggio di queste variabili.

FASE 3: Monitorare le variabili

Il monitoraggio delle variabili individuate ci permette di analizzare l’andamento del nostro ecommerce e di procedere in maniera mirata e analitica all’applicazione di azioni migliorative e correttive finalizzate ad aumentare il numero di conversioni del nostro negozio online.

Il 75% degli ecommerce su cui abbiamo lavorato fino ad oggi non aveva attivato e impostato correttamente tutte le variabili per il monitoraggio e il controllo del nostro negozio online.

Come si fa a capire se abbiamo attivato tutte le variabili e gli strumenti di controllo?

– ho installato le statistiche di Google le fantomatiche “Google Analytics”?
– le statistiche sono state settate correttamente?
– le campagne a pagamento che ho attivato Pay per Click e Adwords tracciano correttamente le transazioni e i dati delle nostre campagne?
– qual è l’andamento delle nostre visite prendendo un riferimento storico di 5-9 mesi?
– quali sono le pagine più visitate?
– qual è la percentuale di rimbalzo?
– Il tasso di conversione a quale percentuale si assesta?
– per ogni pagina del nostro ecommerce sappiamo quali sono gli elementi più cliccati dagli utenti?
– il nostro processo di checkout risulta essere semplice o presenta un tasso di abbandono elevato?
– la nostra scheda prodotto cattura l’attenzione del nostro utente?

Ponendo l’accento su questi punti saremo in grado di capire se il nostro ecommerce presenta punti deboli che influenzano negativamente il processo di acquisto dell’utente finale e di intervenire tempestivamente.

FASE 4: Migliorare le variabili individuate

Individuate le variabili da analizzare e monitorare è necessario porsi delle domande fondamentali, che ci serviranno ad analizzare in modo pratico e concreto la situazione del nostro negozio online:

1) L’ecommerce sta facendo conversioni e vendite significative? Se si quante vendite e quali sono i margini di guadagno su ogni singola vendita, da dove arrivano le vendite e con quale frequenza di acquisto?
2) Conosco il target dei miei clienti? Sono in grado di tracciare un profilo o un identikit del mio acquirente tipo? Quali sono le sue abitudini e i suoi comportamenti online?
3) Ho analizzato il mercato dei miei competitor che si trovano nella mia stessa fascia di mercato o nel mio stesso segmento target obiettivo? Quali sono le percentuali del mercato detenuto dai miei concorrenti? Riesco a tracciare un loro profilo e a classificarli rispetto al mio ecommerce? Quali sono i miei valori aggiunti o punti distintivi rispetto a loro?
4) Conosco il traffico degli utenti che arriva al mio ecommerce? Quali sono le maggiori fonti di traffico?
5) Conosco quali tra i canali di web marketing ppc, adwords, motori di comparazione, newsletter, risultati da google che ho attivato sono più redditizi, cioè i canali da cui arrivano maggiori vendite?
6) Sono a conoscenza del bounce rate medio del mio ecommerce?
7) Conosco la percentuale media di conversioni del mio ecommerce e riesco a capire se è nella media più alta o più bassa?
8) Sono a conoscenza delle prime dieci “entry page” page? In pratica che le pagine che generano maggiore traffico? Il bounce rate di queste pagine è alto?
9) Riesco a individuare le principali pagine di uscita exit pages?

Per migliorare le vendite del nostro ecommerce dobbiamo analizzare tutti i dati necessari a darci le risposte che stiamo cercando. Lo strumento che ci supporterà in questo processo di miglioramento è google analytics.

Cerchiamo adesso di capire come possiamo migliorare il tasso di conversione e di conseguenza il numero delle vendite del nostro ecommerce

L’obiettivo principale è migliorare il processo di acquisto per portare il nostro utente a procedere all’acquisto. Dobbiamo immaginare il nostro negozio online come un vero e proprio negozio di una grande città. E’ necessario fare questo esercizio per capire meglio le dinamiche che portano un utente a comprare un determinato prodotto e servizio presso uno shop online. Solitamente un potenziale cliente entra in un negozio se si verifica una delle seguenti condizioni:

1) Potere del passaparola: un amico o un familiare hanno consigliato al nostro potenziale cliente di recarsi presso il nostro negozio perchè hanno in precedenza acquistato un prodotto e hanno trovato: – ottimo rapporto prezzo/qualità – servizio di assistenza e guida all’acquisto di qualità elevata – prodotto non presente in altri store

2)Efficacia della pubblicità in televisione, radio, carta e internet. Il nostro potenziale cliente si reca presso il nostro negozio dopo aver visto un nostro spot promozionale che lo ha convinto a venire a visitarci

3)Forza persuasiva della nostra vetrina: siamo riusciti a catturare l’attenzione del nostro passante grazie ad una vetrina ben allestita con prodotti originali e prezzi esposti competitivi. Una volta che il nostro potenziale cliente è entrato nel nostro negozio dobbiamo riuscire a farlo convertire attraverso l’utilizzo di strumenti di marketing operativo e strategico.

Vediamo alcuni elementi:

- scaffali ben allestiti, suddivisi per categorie,fasce di età, bisogni e fasce di prezzo dove è possibile individuare facilmente il prodotto che stiamo cercando

- commessa preparata ad assistere il cliente e ad aiutarlo ad individuare il prodotto che sta cercando all’interno del negozio

 – visual e atmosfera del negozio accogliente, coinvolgente che fa sentire il nostro potenziale cliente a suo agio e lo stimola a rimanere al suo interno Nei negozi ecommerce online si evidenziano dinamiche di acquisto molto simili.

Dobbiamo in considerazione dei FCS (fattori critici di successo) appena evidenziati in un negozio reale curare ogni singolo aspetto della nostra strategia e-commerce ponendo l’attenzione su:

– pianificare e realizzare un piano di web marketing mirato ad un target di nostri potenziali clienti

– creare una reputazione online che trasmetta fiducia e sicurezza agli utenti e favorisca il passaparola positivo tra gli utenti della rete

– realizzare una home page vetrina del nostro e-commerce persuasiva che invogli l’utente a rimanere al suo interno navigando all’interno delle singole pagine e dei singoli prodotti

- massimizzare la user experience del visitatore per coinvolgere il cliente e farlo sentire a proprio agio

- facilitare il processo di acquisto abbattendo tutte le barriere alla call to action di acquisto e rendendo i processi semplici e immediati senza interferenze di alcun tipo Molto spesso si evidenziano tassi di abbandono proprio nella pagina di checkout.

Questo può essere dovuto a:

- informazioni sui costi e modalità di pagamento poco chiare

– iva non inclusa nel prezzo della scheda prodotto che fa alzare il prezzo in fase di acquisto

– mancanza di assistenza nella fase di evasione dell’ordine

- presenza di molti STEP durante il processo di acquisto – mancanza di modalità di pagamento e spedizione alternative

Lavorando su ognuno di questi singoli aspetti potremmo aumentare sensibilmente il tasso di conversione del nostro ecommerce e di conseguenza ottenere vendite soddisfacenti.