E’ però fondamentale capire se il prodotto necessità di opinioni del cliente per favorirne l’acquisto, perchè ha valenza soggettiva e non fornisce ulteriori informazioni tecniche che possano facilitare il processo di acquisto. Quindi è necessario capire se, visto il tipo di prodotto/servizio venduto, il giudizio influenza il processo di acquisto di altri utenti oppure no.

Le opinioni però possono essere un’arma a doppio taglio perchè se sono poche e negative possono fare l’effetto opposto.
E’ fondamentale incentivare il nostro cliente a lasciare un commento, regalandogli un buono di acquisto o le spese di spedizione gratis.

Per trasmettere serietà e trasparenza all’interno del proprio negozio online è bene lasciare qualche commento negativo. Uno strumento di valutazione molto potente è il “Mi piace” di facebook con i relativi commenti che hanno una notevole forza di web marketing.

E’ fondamentale inoltre mettere a disposizione dei nostri clienti una griglia di valutazione del prodotto/servizio acquistato (esempio, prezzo, qualità prodotto, spedizione, servizio customer service, tempi di spedizione) per poter esprimere un giudizio sulla propria esperienza di acquisto online che lo farà sentire ascoltato, coccolato e partecipe in prima persona del processo di miglioramento del servizio.

Rispetto al vecchio paradigma di Neil Borden (4 p: prodotto, prezzo, promozione, place) .

In una recente ricerca del 1993 di Robert F. Lauterborn, il focus si orienta sullo spostare il focus non più sull’azienda ma sul consumatore finale che viene messo al centro dal paradigma. Il focus si sposta da un orientamento al prodotto ad un orientamento al consumatore cercando di capire chi è e quello di cui ha bisogno. Quindi risulta partire dalla domande per impostare un’offerta di prodotti o servizi.

La truttura di prezzo del prodotto risulta essere incompleta, perchè ha concorrenza al prezzo ci possono essere altri variabili con le spese di spedizione o eventuali costi aggiuntivi come costo bonifico bancario, il costo di attivare una carta di credito, eventuali spese di contrassegno, oppure altre spese accessorie come quelle per estendere una garanzia, costi mentali e sociali e di psicologia comportamentale. Per quanto riguarda la distribuzione è utili pensare quale sia lo strumento canale di vendita migliore per implementare una logica distributiva adeguata allo specifico segmento di mercato. Per esempio per un pubblico giovane potrebbe essere preferibile la vendita attraverso face book piuttosto che l’apertura di un punto vendita tradizionale.

Vanno a integrarsi nuovi canali e strumenti di vendita collegati ad internet come tablet e smartphone che influenzano sensibilmente il processo di acquisto.

La comunicazione da unidirezionale risulta diventata indispensabile una comunicazione bilaterale, interattiva e partecipativa che coinvolge l’utente e lo fa interagire cercando di ottenere, giudizi, commenti, punteggi e feedback specifici.
Si passa quindi da una logica 4P ad una logica 4c con l’aggiunta nell’ambiente virtuale di altri 3 elementi nuovi e fondamentali:

– commerce che si baserà sulle precedenti 4c con l’aggiunta di
– content: si intendono i contenuti testuali e fotografici, video, audio all’interno della rete che hanno l’elevato potere di influenzare le decisioni di acquisto di un utente
– community: rappresenta l’elemento di interazione tra azienda e consumatore finale attraverso strumenti come il forum, le chat i blog attraverso i quali è possibile raccogliere commenti, umori, stati d’animo, giudizi e molto altro sui consumatori finali per cercare di offrire sempre un prodotto e un servizio migliore.

Il caso Etsy contiene tutto questo e si basa sulla possibilità dei venditori di creare e gestire il proprio negozio virtuale.

Il passaggio dalla messa online di un sito E-commerce alla prima vendita è un passaggio non sempre immediato, ma  che richiede attività mirate progettate nel dettaglio ancora prima della pubblicazione. Se, in particolare, il nuovo sito corrisponde al lancio di un nuovo marchio e quindi sconosciuto al pubblico del web, è fondamentale agire subito con alcune attività di promozione e supporto dell’E-commerce stesso, attività che spingeranno gli utenti a visitare il sito e ad acquistare. Non dimentichiamoci che oggi chi acquista on-line richiede semplicità nell’acquisto, velocità di consegna, sicurezza nei pagamenti (… sta tornando in auge il contrassegno …). Chi vende, invece, deve essere costantemente aggiornato su cosa accade nel sito, chi e quanti lo stanno visitando, se ci sono degli errori: agire in tempo reale per risolvere i problemi o per proporre promozioni e sconti sono leve su cui puntare soprattutto all’inizio.

Ecco alcune attività che suggeriamo per “far partire” le vendite:

• Monitoraggio visite e errori del sito

Oggi i migliori strumenti per monitorare il sito sono quelli forniti da Google, ma esistono anche altri tool. Qui però suggeriamo il ben noto Google Analytics che, insieme al servizio Strumenti per webmaster, vi permette di vedere in tempo reale chi visita il sito, da dove arrivano le visite, cosa converte e cosa no e cosa spinge le conversioni. Attivando anche gli Strumenti per webmaster , potrete vedere ogni giorno se ci sono errori o pagine che i motori di ricerca non riescono a raggiungere.

• Pay per Click: pubblicità a pagamento su Google

Uno strumento usatissimo anche dai marchi più noti che permette, con investimenti anche piccoli, di far conoscere velocemente il marchio e il sito. Utilizzando annunci mirati che puntano a pagine in cui l’utente trova subito quello che vuole acquistare, è possibile aumentare le conversioni velocemente o perlomeno avviare le visite al sito.

• Landing page SEO, ma con alto potenziale di conversione

Far acquistare un utente on-line non è semplice, ma se si realizzano pagine sufficientemente informative, ricche di contenuti originali che piacciono ai motori di ricerca e che includono anche un diretto passaggio all’acquisto, allora le possibilità aumentano. Certo una landing page in cui il contenuto la fa da padrone salirà facilmente sui motori, ma nel momento in cui un potenziale acquirente ci approda, deve poter “entrare” nel sito a tutti gli effetti e acquistare.

• Comunicazione integrata

Sempre calcolando un piccolo budget destinato alla promozione potreste pensare di far conoscere il vostro E-commerce anche off-line. Questo può avvenire sia subito, ancor prima che qualcuno abbia acquistato e quindi sia già vostro cliente, che dopo. Un’idea è quella di inserire nelle confezioni dei primi acquisti dei coupon sconto / brochure che incentivano ad acquistare un secondo articolo o che propongono offerte a terzi  (… sulla scia di “suggerisci agli amici”); una tecnica massiva invece può essere quella di inviare a casa volantini promozionali indicando la “nascita” del nuovo negozio on-line, proprio come se fosse un negozio vero e proprio.

• Iscrizione degli utenti alla newsletter

Sembra obsoleto, ma non lo è. Soprattutto per chi sta iniziando un’attività del tutto nuova infatti, costruire un database di utenti a cui inviare sconti, news e promozioni è fondamentale: equivale alla costruzione di un vero e proprio patrimonio. Un segnale che inviti a iscriversi alla newsletter (…e quindi il progetto di una campagna di newsletter da inviare) è un altro strumento da non sottovalutare per promuovere il proprio e-commerce.

• Ricordare che hai “qualcosa nel carrello”….

Perché no? Moltissimi utenti spesso riempiono i propri carrelli virtuali per poi lasciarli li, in attesa … e magari dimenticandosi che in quel momento volevano acquistare. Anche in questo caso, registrato il loro indirizzo mail, è possibile schedulare alcuni “richiami” come a ricordare che ancora i loro oggetti desiderati sono li ad aspettarli o magari chiedendo il perché non hanno concluso l’acquisto.

• Appunto: dialogare con gli utenti

Perché non hai acquistato? Qualcosa è andato storto? Non ti sei fidato? Qualcosa nel percorso di acquisto non ti ha convinto? Interrogare gli utenti e avere la loro opinione sul sito è importantissimo per iniziare da subito a correggere gli errori. Per questo, è molto utile farsi conoscere anche attraverso i social network, una via di mezzo tra sito web e “chat” con gli utenti. Il linguaggio, nei social, deve essere più diretto e più confidenziale di quello statico del sito, ma comunque mirato alla promozione.

Insomma, per concludere, se l’obiettivo è ottenere visite in poco tempo e soprattutto iniziare a far convertire il vostro E-commerce, è necessario essere attivi subito e agire in tempo reale per venire incontro alle richieste degli utenti. Pubblicare il sito e “aspettare” che converta è un po’ più complesso, data anche la concorrenza on-line, in qualsiasi settore, ma anche semplicemente non sapere che quella determinata cosa è acquistabile on-line.